Насколько правдивы рекламные акции о продажах недвижимости?

Насколько правдивы и выгодны для покупателей рекламные акции о продажах новостроек? Sobesednik.ru расспросил эксперта.

Часто покупатели, ищущие наиболее приемлемые для себя предложения на рынке, наталкиваются на рекламу, где речь идет о больших скидках, однако затем иногда оказывается, что информация не совсем правдива. Как не попадаться на «замануху» маркетологов и выбирать квартиры эффективно? Надежда Козицкая, руководитель Коммуникационного агентства MVN, занимающегося продвижением в сфере недвижимости, рассказала Sobesednik.ru об особенностях продвижения на отечественном рынке.

— Какие инструменты чаще используют маркетологи в продажах недвижимости?

— В условиях ограниченного платежеспособного спроса и жесткой конкурентной борьбы за покупателя скидки остаются самым распространенным инструментом повышения продаж. Даже в Москве, где спрос на доступное жилье (до 200 000 рублей за кв. м) относительно стабилен, скидки предлагаются примерно в 9 из 10 проектов. Средний размер скидок в черте МКАД составляет 5–6%, но в рамках некоторых акций превышает 15%. В Подмосковье скидка 10–15% — давно обыденность.

— Обычными скидками уже, наверное, никого не удивишь?

— У покупателей уже «замылился глаз», они привыкли, что чуть ли не в любой новостройке можно получить скидку. На этом фоне набирает силу тренд на работу с узкими целевыми аудиториями, поэтому даже в скидочных акциях девелоперы стараются сделать максимально индивидуализированный месседж.

Например, Urban Group еще в начале 2015 года запустила акцию по удваиванию материнского капитала. Ее суть заключается в том, что обладатели материнского капитала в случае использования его при покупке квартиры получают дополнительную скидку в том же размере. По большому счету это та же скидка. Например, если семья рассматривает квартиру стоимостью 4,5 млн рублей, то скидка 10% как раз эквивалентна материнскому капиталу (напомним, сейчас он составляет 453 000 рублей). Но когда обладатели материнского капитала видят такую акцию, они реагируют на то, что она обращена непосредственно к ним и их ситуации.

Потом полезно обновлять скидки и акции: допустим, в этом месяце — на ремонт от застройщика, в следующем — на покупку машиноместа и так далее. Это создает ощущение «ускользающего» предложения.

[:image:]

— Часто в объявлениях фигурируют ипотечные ставки, которые заведомо ниже той, что дают многие банки. Что на самом деле означают такие цифры?

— Бывает, скидки завуалированы, например, какими-то ипотечными льготами. В рекламных объявлениях встречаются предложения с ипотекой по 6–9%. Обычно такие ставки действуют первые один-два года, при этом договор с банком заключается по полной ставке, а разницу компенсирует застройщик. То есть, опять же, застройщик мог предложить аналогичную скидку, но решил сделать акцию более узконаправленной — на тех покупателей, которым важнее снижение ипотечных платежей, пусть и только на первое время.

— Бывает, что у покупателей есть стабильный доход, но нет определенной суммы для стартового взноса. Могут они найти для себя предложение на рынке?

— Есть субсидирование застройщиками первоначального взноса. Например, у тех же Urban Group сейчас действует акция по первоначальному взносу в 3%. В рекламных объявлениях компания подчеркивает, что уже с суммой 90 000 рублей можно купить квартиру. Эта акция ориентирована на покупателей, чей доход позволяет выплачивать ипотеку, но кто по каким-то причинам не может или не хочет копить деньги на первоначальный взнос.

— Есть же еще рассрочка. Расскажите про нее.

— Акции по рассрочке в основном нацелены на покупателей «при деньгах», поскольку первоначальный взнос обычно составляет от 50%, а срок ограничивается одним-двумя годами. Однако на рынке появляются предложения по рассрочке, которые могут составить реальную конкуренцию ипотеке. Например, «Донстрой» в проектах «Символ» и «Сердце столицы» предлагает программу, при которой покупатель может внести 30%, 50% или 70% от общей суммы и получить рассрочку на 5 лет под 10%, 8% и 4% годовых соответственно.

В принципе любые скидки и их аналоги выгодны покупателям. Если на объекте их предлагается сразу несколько, покупателю нужно просто дотошно все подсчитать и выбрать для себя наилучший вариант.

— Часто ли маркетологи дают не соответствующую действительности информацию? Расскажите о «подводных камнях», которые, говорят, часто оставляют покупателям продавцы.

— Нам не известны случаи откровенного обмана в рекламе застройщиков за последние годы: все же закон о рекламе работает достаточно четко, к тому же девелоперы в нынешних непростых условиях не будут рисковать репутацией ради того, чтобы «провести» несколько покупателей. Условия акции прописываются непосредственно в объявлениях, пусть иногда и мелким шрифтом, о них подробно рассказывают в офисе продаж.

— Приведете конкретный пример таких «условий мелким шрифтом»?

— Покупателям стоит иметь в виду, что, допустим, акции с низкой ипотечной ставкой обычно распространяются на первые один-два года выплат, а не на весь срок кредитования. Слишком большая скидка (например, выше 10% для Москвы и выше 20% для Подмосковья) обычно распространяется только на отдельный пул квартир — либо не слишком ликвидные варианты с неважным расположением в доме, либо на самые большие квартиры, которые медленнее продаются из-за более высокого бюджета покупки. То же самое касается дорогих дополнительных опций. Например, акция с машиноместом или отделкой в подарок может распространяться не на все квартиры, а только на самые дорогие в доме.

Еще в рекламном объявлении в качестве приманки часто указана самая низкая цена, которая на момент вашего обращения уже не актуальна. Но формально рекламодатель ничего не нарушает, если такая цена действительна была на старте, пусть даже на единичные предложения, которые уже давно разобрали.

[:wsame:] [:wsame:]