Новости дня

18 декабря, понедельник









































17 декабря, воскресенье




Бизнес модели, преимущества и недостатки, а так же тенденции их развития в России

0

В данной статье я постараюсь рассмотреть относительно «новые» бизнес модели, их преимущества и недостатки, а так же тенденции их развития в России. 

Такими системами являются франчайзинг, уже прочно укрепившейся в нашей стране, MLM принцип работы компаний, который, к сожалению, был недооценен в России, но, тем не менее, набирает обороты и абсолютно новую модель ведения бизнеса, основанную на слиянии вышеперечисленных систем.

О франчайзинге написано довольно много материалов. В сети при желании можно найти как общее, так подробное описание принципов франчайзинга, а так же конкретные описания схемы работы по нему. Суть не претерпевает изменений. Как пришла эта система в Россию в 1993 году, так и остается без изменений.

То же можно сказать и о сетевом маркетинге, а именно принципах построения сетей по которым работаю MLM компании. Различия между ними заключаются лишь в формах маркетинг планов, способах работы и названиях своих распространителей. Если взять крупнейшие компании сетевого маркетинга в России, такие как Avon, Oriflame, Mary Kay и другие – принципиальных отличий в схеме работы вы не найдете. Да общие различия есть, но принцип остается неизменным.

Сейчас ситуация стала меняться, начинают появляться компании сумевшие объединить эти две абсолютно непохожие модели работы в одну. Первопроходцем в этом оказалась, опять же, косметическая компания «DeSheli».

Я постараюсь рассмотреть все аспекты данного объединения, и выявить как положительные, так и отрицательные стороны. 
Основываясь на материалах предоставленных мне компанией «DeSheli», а так же материалами по франчайзинговым предложениям таких компаний как «SubWey», «MacDonald’s», «Пятерочка», и маркетинг планов косметических компаний «Avon», «Mary Kay», «Oriflame» и не только их, я постараюсь выявить сильные и слабые стороны систем франчайзинга и сетевого маркетинга по отдельности.  Я так же постараюсь описать, в какую сторону произойдут изменения при объединении данных моделей на примере франчайзингового предложения компании «DeSheli».

Итак. Все предложения по франчайзингу принципиально не отличаются. Компании предлагают свой бренд на налаженную схему создания административной структуры и контроля бизнеса, поставщиков и систему обучения. В принципе, этим и силен франчайзинг. Он позволяет не придумывать велосипед, а воспользоваться уже существующими наработками. С другой стороны такие вещи как паушальный взнос, роялти и рекламные отчисления – несколько портят картину. Не всегда франчайзи за эти деньги получает именно то, на что вполне обоснованно рассчитывает. К тому же у потенциального франчайзи всегда возникает вопрос – а не лучше ли пустить эти средства на развитие своего бизнеса. Как показывает практика, в большинстве случаев не лучше.

С другой стороны, если такое требование как покупка лицензии компании (паушальный взнос), присутствуют практически во всех франчайзинговых предложениях, то расходов на роялти и рекламные отчисления требуют далеко не все франчайзоры.  Подход к этому вопросу у всех довольно разный и перед тем как заключать договор франчайзинга необходимо выяснить, что именно получаете за эти выплаты. Если вы ежемесячно платите, роялти и рекламные отчисления, но при этом вам не оказывается полноценная консультативная поддержка, а так, же вы совсем не видите поддерживающей рекламной активности – то тут встает вопрос о целесообразности ведения бизнеса с таким партнером. 

Львиная доля франчайзинговых предложений исходит от компаний занимающихся ритейлом и HORECA(сфера услуг). А тут, как известно очень многое зависит от старта. Помимо того, что вы сильно привязаны к правильному расположению вашей точки сбыта, скорость становления вашего бизнеса во многом зависит от рекламной активности. Если ваш франчайзор требует всех выплат, но при этом не оказывает необходимой поддержки, то в этом случае раскрутить новый бизнес чрезвычайно сложно, а самое главное финансово обременительно.  Вы можете сильно превысить свои расходы на развитие и в если не прогореть, то довольно сильно отсрочить достижение точки безубыточности.

Тем не менее, франчайзинг хорош именно тем, что даже начинающему бизнесмену намного проще работать с уже известной маркой, занимающей определенную нишу рынка. С другой стороны, учитывая все выплаты, скорость окупаемости тут относительно длительная, и рассчитать ее можно приблизительно, так как присутствует главный фактор неизвестности – поведение покупателя.

Если говорить о перспективности франчайзинга в целом  как системы развития то можно смело сказать, что она очень жизнеспособна. Думаю, что количество компаний берущих ее на вооружение с каждым годом будет только увеличиваться.

Теперь давайте обратим внимание на сетевые схемы ведения бизнеса. Логика их функционирования зачастую очень напоминает франчайзинг в микро масштабах. Маркетинг планы базируются на принципах роста привязанных как к объемам личных продаж консультантов на первоначальных этапах, так и на количестве привлеченных в свою сеть в дальнейшем. Из этого же принципа строиться карьерная лестница консультантов. Объемы групповых продаж открывают новые звания и возможности увеличения личной сети, как вглубь, так и в ширину.  Вообще исследовав маркетинг планы различных компаний, я сделал вывод, что для достижения приличных заработков, тут необходимо быть не столько продавцом, сколько мотиватором для других людей. К сожалению учитывая ценовую политику крупнейших МЛМ компаний на нашем рынке, а так же приблизительные затраты на формирование функционирующих команд с хорошими объемами продаж - необходимо затратить в районе 2 лет для достижения более менее приличных заработков. 

Как мне кажется, причина тут кроится в отсутствии жесткой системности этого бизнеса. Все опирается на одиночек, которые – какими бы талантами не обладали, физически не могут все успеть. Внутренние торговые обороты даже средних групп зачастую достаточно малы. Тут опять же играет роль отсутствие четкой системы мотивации и работы, все опереться на человеческий фактор. Именно работающая структура, позаимствованная у обычного офиса, могла бы кардинально улучшить все показатели работы сетевых структур. Согласитесь, когда функционирует система, а не один человек, эффективность намного выше.

Для примера возьмем принципы рекрутирования лидерами различных компаний в свою сеть. Зачастую он проходит через знакомых – знакомых на начальных этапах, потом интернет объявления о поиске консультантов, развешивания объявлений о мастер классах красоты с целью сбора аудитории, как для продажи продукции, так и привлечения новых консультантов. Все это с одной стороны правильно, но степень отдачи зачастую очень маленькая, так как занимается всем один, максимум два человека. Это и является фактором того, что скорость увеличения заработка с сети зачастую очень небольшая. Исключение из правил составляют люди обладающие талантами продавцов, их доход возрастает довольно быстро за счет личных прямых продаж, попутно они создают сеть. Скорость ее роста конечно не высока, но при правильном подходе она будет очень качественна, и приносить ощутимый доход. Согласитесь, что смысл занятию любым бизнесом является именно максимальный заработок в кротчайшие сроки.

Подводя итог вышесказанному, скажу, что сетевая бизнес модель обладает поистине гигантским потенциалом в распространении продукции. Единственный ее недостаток – сильная привязка к  человеческому фактору и отсутствие отлаженной схемы позволяющей ускорить процесс и сгладить человеческий фактор.

Теперь давайте рассмотрим систему, сочетающую в себе как франчайзинг, так и сетевой бизнес.

Суть предложенной схемы основывается на объединении принципов франчайзинга, а именно способов передачи бизнес модели, системы работы, торговой марки, специального программного обеспечения своему франчайзи. В принципе тут ничего нового и сама суть франчайзинга нисколько не изменилась. Что касается качества работы с франчайзи, то тут предложение оказалось очень сильным. Учитывая, что компания «DeSheli» первая кто применил принцип объединения франчайзинга косметики и MLM, данное предложение не просто осмыслить, поверьте, мне это было нелегко. Но после того как осознаешь, приходит понимание ее особенностей и перспективности.

Так вот, что касается системы передачи знаний тот тут компания опять же подошла довольно нестандартно – а именно проводить обучение франчайзи системе организации бизнеса с нуля до заключения основного договора. По сути это производиться бесплатно. Смысл такого подхода в том, что с одной стороны компания в процессе обучения понимает насколько грамотно и эффективно сможет руководить представительством человек, с другой – потенциальный франчайзи видит все нюансы бизнеса и может принять решение подходит ли это ему или нет. Причем в случае, когда потенциальный франчайзи понимает, что это не его – он может спокойно уйти без каких либо затрат или выплат. На мой взгляд, подобной схеме стоит следовать всем франчайзорам, тогда и качество франчайзи возрастет и случаи обычного обмана бизнесменов перестанут иметь место.

Сама бизнес модель. Вот тут то и таиться вся суть новшества предлагаемого компанией. Они смогли объединить стандартную систему организации бизнеса и модель сетевого маркетинга. Как я писал раннее – основной недостаток линейного бизнеса – это привязка к поведению клиента. От этого зависит товарооборот, а соответственно рентабельность бизнеса и скорость его окупаемости. С другой стороны линейный бизнес имеет четкую организационную структуру, работающую на всю компании. Плюсом же сетевого бизнеса является способ распространения, который при правильном и профессиональном подходе растет в геометрической прогрессии, не имеет сезонности и не привязан к поведению покупателей, так как инициатива исходит от продавца, а не наоборот. При этом, только отсутствие четкой управленческой структуры  тормозит развитие и способы контроля состояния дел данной модели бизнеса.

Подход компании «DeSheli» объединил плюсы данных моделей и исключил минусы. Представительство работает, применяя организационную схему обычного, линейного бизнеса. Имеет различные отделы, отвечающие за ту или иную область работы. В то же время сама система продаж имеет сетевой принцип работы.

Давайте рассмотрим подробнее: 
Франчайзи состоит из 6 отделов:

  1. Рекрутинга – занимающегося подбором людей и обеспечивающим трудовые ресурсы компании
  2. Административного – стандартный отдел всех компаний, бухгалтерия, управление офисом и т.д.
  3. Продаж – непосредственно работа с торговыми менеджерами, их обучение и мотивация
  4. Колл-центр – обеспечивает назначение встреч с клиентами.
  5. Отдел сервиса – занимается послепродажным обслуживанием клиентов
  6. Отдел ITM – пожалуй, единственный специфический отдел франчайзи. Суть его работы, организация и контроль работы независимых партнеров компании, которые так же распространяют продукцию.

Количество персонала задействованного в компании на различных этапах развития колеблется от 4 до 100 человек. Бизнес система рассчитана с таким условием, что на четвертом месяце работы персонал будет уже в полном составе.

К сожалению, в рамках данной статьи я лишен возможности описывать все аспекты данной системы подробно. Но постараюсь максимально понятно сделать общее описание принципов работы.

Итак, как вы поняли, продажа продукции происходит по сетевому принципу. Привлечение новых людей строится по принципам обычного линейного бизнеса. А именно отделом рекрутинга. Торговые менеджеры приходят в качестве наемных сотрудников. Их обучают основам работы с продукцией, системе проведения презентаций продукции и всем необходимым навыкам продавца. Программы и сроки обучения строго регламентированы. Согласитесь, что такой подход намного лучше и эффективнее воспитывает профессиональных консультантов, к тому же скорость рекрутинга, отделом профессионалов, в десятки раз быстрее, чем деятельность одиночных лидеров МЛМ компаний.  Согласен, что многие уйдут, так как такой бизнес не для всех, но перспективы у тех, кто остался очень не плохие.

В период, что сотрудник работает, ему выплачивают зарплату и бонусы за продажи. При этом он сам не занимается поиском клиентов – этим занимается колл-центр. Опять же эффективность работы отдела с системным подходом намного выше, чем деятельность простых консультантов в свободном плавании.

В свою очередь компания заинтересована в личностном росте человека, именно поэтому в течение 4 месяцев из него делают специалиста по продажам, и предлагают присвоить лицензию независимого партнера, передав ему всю наработанную в компании клиентскую базу. Компания не забирает информацию о клиентах себе, более того со всех вторичных закупок произведенных покупателями независимого партнера – он получает свой процент. Я думаю это неплохой бонус, ведь вам практически ничего не надо делать и вы получаете с закупок деньги, даже если прекращаете прямые продажи вообще.

Независимым партнером становиться не обязательно это вопрос выбора человека – либо он остается сотрудником на зарплате, либо независимым партнером компании и начинает самостоятельную деятельность по поиску клиентов и реализации продукции. При этом его заработок с продаж возрастает в разы. Помимо этого независимый партнер имеет право привлекать таких же независимых партнеров, и получать процент с их оборота. Такая структура может быть до 10 уровня в глубину, и бесконечна в ширину, со всех них он получает свой процент от закупок. Именно тут применен принцип сетевого бизнеса, взятый на вооружение компанией.

Какие тут плюсы – очень четко поставлена система обучения и мотивации. Люди реально видят деньги и, учитывая размер скидок для закупки продукции, независимый партнер (консультант), зарабатывает в районе 3000 долларов в месяц на одних только продажах. Помимо этого не забывайте о проценте, выплачиваемом ему компанией за дальнейшую закупку продукции постоянными клиентами. При этом, что бы независимый партнер не терял квалификации он обязан раз в неделю приходить в представительство, к которому он приписан на обучение.

Причем данной системой пользуются все франчайзи данной компании.  В одном городе их может быть несколько, и что бы ни было пересечений и конкурентной борьбы за клиентов у «DeSheli» разработана система единого информационного пространства, то есть базы данных объединены и совпадения практически не возможны, за это так же отвечает специальный отдел.

Как видите принцип – взять лучшее и исключить недостатки выглядит очень перспективно. К сожалению, я лишен возможности подробного описания данной бизнес системы, добавлю лишь, что на ее разработку и проверку ушло два года. Судите сами, но, на мой взгляд – данную бизнес систему можно с полной уверенностью назвать прорывом.

Надеюсь, что процесс модернизации и слияния бизнес систем на этом не остановиться. Успешная работа в данном направлении позволит российскому бизнесу расти намного быстрее и эффективнее – в свою очередь, повышая уровень жизни в нашей стране.

Автор: Максим Макаров



поделиться:





Колумнисты


Читайте также

Оформите подписку на наши издания